2023年5月26日，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司2022年度股東大會和投資者交流會在總部山東煙臺召開。

　　大會現(xiàn)場，張裕股份公司總經(jīng)理孫健表示，張裕不能躺在葡萄酒的小圈子里自我滿足，而是要把張裕擺進(jìn)中國前十大白酒品牌、前兩大啤酒品牌中，去發(fā)現(xiàn)自己的差距，知恥而后勇。

　　張裕公司董事長周洪江則提到了張裕的三個夢想，一是恢復(fù)到疫情前，二是恢復(fù)到2011年高點(diǎn)，三是實(shí)現(xiàn)銷售百億目標(biāo)。

　　2022年，張裕行業(yè)地位更加穩(wěn)固

　　每一年，孫健總經(jīng)理都有不同的發(fā)言主題，2020年是“以更大的進(jìn)取心，對待后疫情時代”；2021年是讀懂“小池子”，讀懂中國葡萄酒；2022年是逆勢·上揚(yáng)；今年則是曙光在前，關(guān)鍵看拼勁和巧勁。

　　會上，孫健用九句話，描述了張裕2022年的工作和表現(xiàn)。一是行業(yè)地位更加鞏固。二是事業(yè)部體制基本成型。三是聚焦戰(zhàn)略進(jìn)一步落實(shí)。四是產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高。五是生產(chǎn)效率進(jìn)一步提升。六是數(shù)字化轉(zhuǎn)型繼續(xù)推進(jìn)。七是海外業(yè)務(wù)總體運(yùn)行平穩(wěn)。八是圈層營銷及宴席推廣開始啟動。九是130周年大慶系列活動提高了影響力。

　　這九句話，是對張裕2022年工作的整體概括，凸顯了其過去一年的成績和亮點(diǎn)。其中，孫健圍繞第三句和第四句進(jìn)行了重點(diǎn)闡述。

　　首先是張裕持續(xù)踐行聚焦戰(zhàn)略，始終走在聚焦的路上。以張裕不同類別的產(chǎn)品價格為例，均實(shí)現(xiàn)了不同程度的上漲。

　　酒莊酒方面，龍諭每瓶比上年增長了105元，其他的五個酒莊酒，每瓶平均增長了18元。大眾酒方面，解百納及餐酒，增長了4.8元。白蘭地方面，增長了1.8元，值得一提的是，張裕白蘭地的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是中低端量特別大，而高端量比較少，而三年前，可雅白蘭地的上市，帶動張裕高端白蘭地的上漲，到去年，可雅的銷售額，已經(jīng)占到白蘭地這個品類的31.7%。另外進(jìn)口葡萄酒每瓶增長了3元，國內(nèi)業(yè)務(wù)所有產(chǎn)品平均下來是每瓶漲了3.3元。

　　“我說這個事情是想表達(dá)張裕在銷售端的一些主動的動作，是很想把價格往上抬的，而且基本實(shí)現(xiàn)了，沒有哪一個事業(yè)部業(yè)務(wù)單元價格在下降，交割價格都在上升�！睂O健說道。

　　其次是產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提高。三年前，關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量提升，孫健首次提出了四個字，“降維打擊”。而張裕確實(shí)也在往這個方向努力，并且有了長足進(jìn)步。

　　2021年，在國際知名賽事上，張裕國內(nèi)的品牌產(chǎn)品斬獲7個國際大金獎，43個金獎，共計50枚。2022年獎項(xiàng)翻倍，正好是100枚，包括25個大金獎、75個金獎。今年前四個月，張裕共計斬獲16個大金獎、88個金獎，已經(jīng)超過了去年的全年水平。

　　“我覺得也這也從一個側(cè)面，說明張裕酒的質(zhì)量確實(shí)在大幅度提升，而且是在提升。全世界排前十大的葡萄酒企業(yè)，我安排做了同等賽事的得獎情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們做得好的，去年獲得的獎牌的數(shù)量是29枚，應(yīng)該說我們在這方面是在奮起直追，已經(jīng)走在前面了�！睂O健說道。

　　“不在小圈子里自我滿足”

　　“雖然去年我們的地位并沒有受到挑戰(zhàn)，但過去一年的表現(xiàn)并不盡如人意，我們不光要在本行業(yè)看，還要把自己拿到整個酒行業(yè)看。我們要知道自己的差距�！睘榇�，孫健從整個大環(huán)境透視張裕，分析了當(dāng)下張裕與行業(yè)面對的發(fā)展環(huán)境。

　　一、2022是國產(chǎn)葡萄酒連續(xù)下降的第十個年頭。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2012年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到138萬千升的高點(diǎn)，2013-2016年降幅相對較小，仍穩(wěn)定在100萬千升以上，2017年直接腰斬到67.91萬千升，2022年又進(jìn)一步下降到21.4萬千升，比上年下降22.12%，不足高點(diǎn)的六分之一。

　　二、進(jìn)口葡萄酒五連降。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2022年全國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為22.8萬千升，比2017年高峰時的55.2萬千升下降58.7%。

　　三、進(jìn)口白蘭地也出現(xiàn)下降。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，疫情前的2019年全國白蘭地進(jìn)口額為75億元，到2021年進(jìn)口額增長到117億元，超過進(jìn)口額為109億元的瓶裝葡萄酒。但2022年受疫情影響，下降到97.7億元，比上年下降16.5%，進(jìn)口額仍略高于瓶裝進(jìn)口葡萄酒（91億元）。

　　據(jù)張裕方面統(tǒng)計，2022年，12家葡萄酒上市公司總營收53.68億元，其中張裕占比73%；12家葡萄酒上市公司總虧損7.05億元，其中張裕凈利潤4.29億元，除張裕外，僅2家盈利，合計盈利不足3000萬；8家虧損企業(yè)，合計虧損11.6億元。

　　雖然張裕在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)頭部位置，但對張裕而言，顯然有著更大的追求。“對公司管理層而言，不能躺在葡萄酒的小圈子里自我滿足，而是要把張裕擺進(jìn)中國前十大白酒品牌、前兩大啤酒品牌中，去發(fā)現(xiàn)自己的差距，知恥而后勇——這已經(jīng)越來越成為管理層每個成員的共識。”孫健說道。

　　實(shí)現(xiàn)三大夢想，重回高位

　　面對2023年，張裕的規(guī)劃是：上半年要追平，并爭取全年達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。會上，張裕方面也制定了2023年工作規(guī)劃。

　　首先是“一定要繼續(xù)堅持的若干個工作事項(xiàng)”，即包括以下12個方面：

　　一、落實(shí)好聚焦戰(zhàn)略，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向中高端、特別是向高端聚焦，向能帶來更大銷量和利潤貢獻(xiàn)的核心單品聚焦。每個銷售事業(yè)部有自己的目標(biāo)，龍諭事業(yè)部核心要重點(diǎn)發(fā)力“12+15”——12個核心城市、15個培育城市；酒莊酒事業(yè)部要發(fā)力東部市場若干個重心城市，白蘭地以廣東和山東作為重要的省級市場，更加聚焦集中在江蘇、浙江、福建，把這三個省都一分為二，分成了六個白蘭地的省公司，追求做細(xì)做透。

　　二、聚焦重點(diǎn)城市和核心消費(fèi)群體“打殲滅戰(zhàn)”，做好典型案例引 領(lǐng)，強(qiáng)化分類營銷打法。孫健表示，張�！叭�聚焦”的提法原來是聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端特別是高端，聚焦大單品、聚焦重點(diǎn)市場。堅持四個產(chǎn)品庫，包括戰(zhàn)略型、利潤型、銷量型、淘汰型產(chǎn)品，靠聚焦產(chǎn)品的放大和邊緣落后產(chǎn)品的逐步消亡實(shí)現(xiàn)業(yè)績及利潤。

　　三、繼續(xù)發(fā)揮銷售事業(yè)部架構(gòu)的組織紅利。

　　四、繼續(xù)營造“以客戶為中心，以奮斗者為本，以結(jié)果為導(dǎo)向”的氛圍。

　　五、繼續(xù)加強(qiáng)關(guān)鍵崗位人才引進(jìn)和培養(yǎng)，總結(jié)提升管培生的培養(yǎng)機(jī)制、骨干人員的發(fā)現(xiàn)機(jī)制和專業(yè)人才的引進(jìn)機(jī)制。一方面不盲目增加，實(shí)施“退五進(jìn)一”；另一方面引進(jìn)高水平專業(yè)人才。

　　六、繼續(xù)推動線上業(yè)務(wù)渠道變革，鞏固提高已有的傳統(tǒng)電商市場優(yōu)勢，大力發(fā)展抖音、私域、拼多多等新渠道新業(yè)態(tài)。

　　七、繼續(xù)落實(shí)好“確保安全生產(chǎn)，確保質(zhì)量安全、確保生產(chǎn)履約率，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量”的生產(chǎn)管理主線。

　　八、繼續(xù)以目標(biāo)客戶滿意度為核心，提高旅游業(yè)務(wù)服務(wù)水平。目前張裕有七個國家4A級旅游景點(diǎn)，要把優(yōu)勢發(fā)揮出來。

　　九、持續(xù)抓好品牌釀酒師制度和供應(yīng)商AB角制度。不斷明確生產(chǎn)單位的主體責(zé)任，以及供應(yīng)商AB角制度運(yùn)行好了，它就會解決你的外包裝完美度的問題，要靠制度的優(yōu)化，發(fā)揮越來越強(qiáng)的作用。

　　十、完善驅(qū)動訂單的業(yè)務(wù)模式，繼續(xù)壓縮產(chǎn)成品庫存。

　　十一、全公司發(fā)揚(yáng)“店小二”精神，“匠心精神”和“包公”精神�！暗晷《�”精神是強(qiáng)調(diào)服務(wù)；“匠心”精神是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量提升；“包公”精神是強(qiáng)調(diào)管理的嚴(yán)謹(jǐn)。

　　十二、依法合規(guī)經(jīng)營，保持財務(wù)穩(wěn)健，除為安全及質(zhì)量提升進(jìn)行必要投資外，堅持“不進(jìn)行較大投資”。

　　其次，是年度內(nèi)尋求創(chuàng)新突破的五個工作事項(xiàng)。

　　一，是把利潤考核落實(shí)到209名中高層骨干身上。對中層干部制定模擬利潤考核目標(biāo)，真正把限制性股票增加了一個考核的砝碼，在責(zé)任制的基礎(chǔ)上又加了一個砝碼，而且這個砝碼是落到每個人的頭上，落的就是利潤。

　　二，是大力落實(shí)圈層營銷的模式創(chuàng)新。龍諭、可雅、愛斐堡等各品牌都要找到自己特點(diǎn)，找到目標(biāo)圈層，而且每個城市要達(dá)到一定的量級，包括要在部分城市推進(jìn)文化館的建設(shè)，目前，可雅在全國已經(jīng)做了22個文化館，大概再過兩個月，能做到30個。

　　三，大力落實(shí)宴席推廣的營銷創(chuàng)新。宴席推廣，更適用于解百納、白蘭地中的中檔品牌。去年解百納做了31000場次宴席推廣，今年的目標(biāo)是60000場。

　　四，加快推動工藝及新產(chǎn)品的創(chuàng)新。一件是對中高端產(chǎn)品，特別是高端產(chǎn)品，通過技術(shù)創(chuàng)新、工藝改造，為其賦予中國的工藝元素，例如研究中國年輕人喜歡的口味，吸引年輕人的包裝，同時希望靠工藝的突破，確保毛利率。

　　五，繼續(xù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新。首先是搭建完成數(shù)據(jù)中臺，把各方來路的消費(fèi)者數(shù)據(jù)變成企業(yè)自己的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資產(chǎn)，在合法的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)加工分析。其次是通過企業(yè)微信，解決整個公司內(nèi)部的員工和我們的相關(guān)方以及我們的用戶的溝通效率。然后是推進(jìn)“i張�！毙〕绦蛳螺d，未來目標(biāo)是觸達(dá)20萬家門店。

　　關(guān)于更長遠(yuǎn)的未來，張裕董事長提出了三個夢想，重新回到2019年，重新回到2011年以及實(shí)現(xiàn)銷售百億。“要實(shí)現(xiàn)這個夢想，張裕需要三個大的品類共同支撐，一是國產(chǎn)葡萄酒；二是國外收購的酒莊。三是白蘭地，特別以可雅為核心的高端白蘭地。另外，旅游業(yè)務(wù)也必不可少”，周洪江說道。

　　“只管努力，靜待花開”，相信，張裕的三大夢想一定會成為現(xiàn)實(shí)。（文章來源：葡萄酒研究）

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