市場無論對于廠家還是經(jīng)銷商來說都至關(guān)重要，誰掌握了市場誰就掌握了主動權(quán)；誰手里市場大，誰的利潤就大。也因為這些，廠家和經(jīng)銷商在完善已有的市場時也把開發(fā)新的市場作為首要任務(wù)目標(biāo)。

　　隨著經(jīng)銷商銷售體系的發(fā)展與完善，經(jīng)銷商已有的市場也漸漸飽和。而隨著競品越來越多以及競爭壓力越來越強，經(jīng)銷商已經(jīng)不能只抱著以前的市場溫和發(fā)展。而他們想要取得新的突破，就需要從開發(fā)新的市場入手。但是，開發(fā)新的市場又談何容易？面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手，經(jīng)銷商將如何面對?

　　筆者經(jīng)常接觸一些優(yōu)的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，通過與他們的交流，筆者整理了一些打開新市場的方法，以供大家學(xué)習(xí)。

　　一、精選商品

　　如果說經(jīng)銷商開拓新的市場是一場擴張戰(zhàn)爭，那么產(chǎn)品就是經(jīng)銷商手中的一把利劍。經(jīng)銷商應(yīng)該選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來開拓新的市場。所謂優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是有獨特賣點，品質(zhì)高，消費者普遍喜愛的產(chǎn)品。

　　而經(jīng)銷商商會每天都會為經(jīng)銷商推薦一些暢銷的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商選擇，這不僅能夠幫助經(jīng)銷商選擇爆品，還能縮短經(jīng)銷商選品的時間，讓經(jīng)銷商事半功倍。

　　二、了解新市場的環(huán)境

　　經(jīng)銷商選好產(chǎn)品之后就需要對自己將要推廣的市場進(jìn)行了解。經(jīng)銷商首先要了解該地區(qū)的人文傳統(tǒng)，行政區(qū)域，經(jīng)濟情況，以及整體的環(huán)境等等。這些方面看似與產(chǎn)品無關(guān)，其實在間接影響著以后的鋪貨和促銷。

　　其次，經(jīng)銷商應(yīng)該對市場進(jìn)行調(diào)研，不僅僅調(diào)查消費者對這類產(chǎn)品的需求，還要調(diào)查市場上競品的廠家數(shù)量，銷售情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢以及市場占有率等，只有了解這些才能夠找出自己產(chǎn)品與競品的差異化優(yōu)勢，才能夠取得一擊就中的效果。

　　經(jīng)銷商可以通過逛市場，詢問終端、消費者以及搬運工來獲取自己想要的資料。特別是搬運工，他們清楚競品進(jìn)出貨的情況，只要給予他們足夠的尊重，他們會很樂意告訴你的。

　　三、選擇合適的分銷商

　　經(jīng)銷商了解市場后，接下來就需要尋找合適的分銷商，渠道商和終端了。由于這些人能夠決定產(chǎn)品在新市場推廣的結(jié)果如何，所以經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真的尋找合作伙伴，而尋找合作商的基本準(zhǔn)則就是合作商積極性高。如果渠道分銷商以及終端沒有任何積極性，那在推廣時他們也不會去配合你。而只要分銷商和終端的積極性高，即便店面再小也會起到很好的效果。

　　終端和分銷商的經(jīng)營能力也要穩(wěn)定，無論店面的大小，一定要選擇經(jīng)營穩(wěn)定的終端來進(jìn)行合作，這樣能很大程度上降低產(chǎn)品在推廣過程中遇到的風(fēng)險。

　　四、制定合適的啟動方案

　　制定合適的啟動方案也是重中之重，好的啟動方案能讓經(jīng)銷商在推廣過程中有計劃，有緩急的進(jìn)行。但好的推廣方案并不單單是產(chǎn)品的鋪貨方案，而是要先制定可行性目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)再確定推廣路線，以及相應(yīng)的促銷方案、激勵方案、風(fēng)險規(guī)避方案等。還要確定好人員分配，并做好預(yù)算分析，做好了這些才能讓開拓新市有條不紊的進(jìn)行下去。

　　市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得良好的效果。

　　五、打造樣板展示

　　市場進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。樣品展示可根據(jù)客戶情況先易后難的進(jìn)行，這樣有助于建立業(yè)務(wù)團隊的信心。由于首次進(jìn)行樣品展示，可以多帶幾種產(chǎn)品配合拜訪，同時要與宣傳相結(jié)合，不僅如此還要準(zhǔn)備好促銷產(chǎn)品用來推進(jìn)樣品展示的進(jìn)行。在樣品展示過程中要多一些創(chuàng)新，以用來吸人眼球。并做好終端登記，及時回訪。只要樣品展示取得的效果好，那么，實現(xiàn)產(chǎn)品大量鋪貨也就不成問題了。

　　六、管理市場

　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場后，接下來的就是管理市場。管理市場可以從兩方面進(jìn)行：

　　1、理貨；經(jīng)銷商要經(jīng)常性的派遣業(yè)務(wù)員前去終端理貨。一方面可以和終端混個臉熟，增進(jìn)兩者之間的熟悉度；另一方面能夠及時的了解產(chǎn)品銷售情況以及終端庫存情況，并及時提醒終端進(jìn)貨。

　　2、加強終端的管理。經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)常和終端進(jìn)行溝通，并對終端反應(yīng)的問題及時處理，提高雙方的信任度，也促進(jìn)終端對你的認(rèn)同度，不僅如此，經(jīng)銷商還要公平、公正，要整個市場的價格相同。杜絕竄貨的現(xiàn)象發(fā)生。

　　這六步看似簡單，但是要全部做到卻并不容易。作為經(jīng)銷商在開拓新的市場時應(yīng)該在精選產(chǎn)品時就應(yīng)該對市場整體布局，按照步驟一步一步的走，并且每步都要一步一個腳印，落實到位，切勿好高騖遠(yuǎn)。在做決定時要多考慮客觀因素，精心布局，不要以主觀態(tài)度前去思考，這樣才能夠有效的避免一些不必要的風(fēng)險。只要經(jīng)銷商做到這些，筆者相信，在開拓新市場時可以取到事半功倍的效果，并且快人一步的進(jìn)入新的市場，建立新的藍(lán)海。（來源：英皇啤酒）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。